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无限的机遇，总是留给那些最富冒险精神的先行者。
在数字化转型的大潮中，也有这样一些先行者，最先抓住变革的浪潮极速前行。先行者的数字化实践已进入核心生产场景，以深圳机场为例，一张图/一张网/一张脸深入应用。通过智能机位分配，1分钟即可完成1000多航班机位分配，廊桥机位利用率提升了近10%，这意味着1000个航班中就有100个不再需要通过摆渡车接驳旅客，深圳机场每年将会有400~500万旅客不需要坐摆渡车，极大的提高了旅客出行体验。
而无限的机遇也总是伴随着无限的挑战。
数字化转型本质上是一场业务变革，通过业务对象数字化、流程数字化、规则数字化，利用云、大数据、AI等技术对业务流程再改进，对权益和职责进行再分配和再调整，牵扯到客户的众多部门。“只有开始，没有结束。数字化转型不是一蹴而就的，需要经历很长的周期。”在华为中国生态大会2021上，华为中国政企业务副总裁李同广在《汇聚能力 共创价值》的主题演讲中表示。
能力越大，责任越大，数字化转型呼唤总集伙伴
数字化转型是个复杂的系统性工程，面临着诸多挑战，IDC调研发现，数字化转型实际落地中前三大问题分别是：组织领导力的不足、缺乏IT/技术部门和业务部门之间的协同合作、负责部门不明确与权责不清，这也佐证数字化转型并未易事，需要真正有能力组织支持完成。”有一半以上变革类项目是以失败而告终。究其原因，对于业务上线后的长期运营迭代不足也是一个重要因素，因此对于数字化转型的项目，除了做好集成工作还要关注业务运营。“李同广说。
在客户和伙伴的众多声音中，也包括“多业务、多厂商，场景复杂，有些场景上没有合适的集成商”，“不能讲方案卖产品，需要有人承担总集成任务”;“跨部门、跨流程，需要有一站式的集成服务”。可以看到在这些典型的数字化转型场景下，集成变成客户的一种共性需求，因此客户在选择伙伴时，更关注选择有能力的伙伴进行长期合作。
华为做了一些0-1的集成项目，但做集成不是华为的追求，华为通过探索数字化转型，做大市场蛋糕，积累能力传递给伙伴，最终还是由伙伴来做集成。不仅如此，华为还要从传统集成走向价值集成，背靠场景化解决方案，通过咨询发现客户的关键问题，通过集成华为和与伙伴的解决方案和服务，解决客户痛点问题，建设完成之后通过辅助运营帮助客户使用好系统。咨询、集成、辅助运营是解决客户问题的一种方法，达到提质、降本、增效目的。
综上所述，这些事实和实践印证了“强有力的总集成商角色提供一站式服务，是数字化转型项目的刚需”。
能力互补，使能伙伴，方能成就客户
据了解，在智慧城市、智慧机场、智慧财政等领域，华为已经和行业内一些有创新意识的客户，共同打造出了数字化转型的标杆，在这个0-1、1-3过程中，除了沉淀出解决方案外，华为和总集伙伴也共同构建起面向客户的集成服务能力和辅助运营能力;探索形成一种联合合作模式。“华为会把更多的能力赋能给伙伴，让伙伴具备交付成熟场景化解决方案的能力，逐步成为面向客户的集成主力。”李同广表示。
还以文章开头讲述的深圳机场的案例为例，集成主要发挥3个方面的价值：首先，通过项目与客户，伙伴共同催熟了机场智能体解决方案;其次，通过总集模式帮助客户统筹管理跨部门跨业务、多厂商、多场景集成和数据打通完成数字化转型;最后，华为与伙伴能力补充，共同提供完整的解决方案和服务方案，华为负责咨询、架构管控与技术管理，总集伙伴提供项目里程碑、工程与伙伴应用的交付质量管理，并在二期主导面向客户的辅助运营。类似地在财政行业，华为通过总集打造标杆项目，在江苏、湖北财政项目中，华为与伙伴一起共同服务客户;此外，在智慧城市场景也是如此。
通过一些数字化转型项目的创新探索和实践，华为和总集伙伴梳理出总集能力全景图，包括行业理解能力、项目管理、咨询规划、业务分析、集成设计、集成实施、集成验证、运维运营以及商法财、采购以及伙伴管理能力;在这些能力的背后，都需要一个个关键角色的支撑，如BA、SA、PD、OD等。“总集伙伴在我们未来业务发展中将扮演非常重要的角色，因此需要自身具备较强的综合能力，结合前面梳理的能力全景图，我们也描绘出总集伙伴的能力画像，希望总集伙伴具备财务能力、集成交付、集成采购、软件开发，有专业资质和丰富的集成经验。”
据了解，华为将针对总集伙伴提供开放OpenLab能力、华为生态大学培训、ICT学院为总集伙伴培养优秀人才、建设投融资平台、提供1500+万的MDB市场营销支持、数字化平台延伸等五大方面的支持措施。
“5类19项”数字化转型能力新地图
在数字化转型向“深水区”逐步迈进后，其复杂的程度需要更多能力型的伙伴一起携手、共建5类能力。华为中国政企业务副总裁何达炳认为，在数字化转型的窗口期，咨询、数字化规划、方案打造、交付运营、标准与规范是创造全新价值发展新格局的能力门槛。具体来说：
咨询：业务数字化，带来咨询伙伴更大商机。传统企业转变为数字企业需要企业战略、管理与业务的全面转型，咨询能够有效助力客户转型。在企业战略、管理、业务咨询这几个领域基本不是华为咨询的业务范围(制造业有少量尝试)，更希望聚集合作伙伴的能力，同时给伙伴带来更大商机。
数字化规划：聚合“全栈” 规划能力，共同服务众多行业。数字化转型是非常复杂的“系统工程”，需要从业务出发，需要信息化战略、数字化转型顶设，架构规划、安全体系规划等多方面咨询规划，描绘愿景、蓝图，设计总体架构，并保证信息安全。华为公司经过多年的自身数字化转型实践，在IPD、ISC+、变革实践等领域有比较好的经验支持。在这一领域华为有能力，但面向众多的行业，华为仍然需要更多伙伴聚合能力。在行业实践、技术实践、运营实践等领域一起服务好客户的转型。
方案打造：数据驱动，解决方案生态全生命周期合作。基于客户数字化转型的蓝图架构，要给客户提供场景化的解决方案，从业务中来，到场景中去。场景化解决方案需要与生态伙伴共同构建。有5个关键能力，包括方案规划、商业模式设计、方案验证、方案上市、解决方案生态合作，方案打造过程中围绕典型场景，在以上各个环节，与Top ISV形成联合运作机制。
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交付与运营：共建集成/辅助运营能力，实现场景化解决方案价值循环。围绕场景化解决方案的0-1/1-3，华为联合伙伴共同构建集成+辅助运营的能力(当前场景如智慧城市、智慧机场、智慧财政等)，赋能伙伴，华为坚持被集成。以客户商业成功、解决客户问题为最终目的。
标准与规范：凝聚共识，共享价值。通过与行业联盟/协会、行业标杆企业的紧密合作，华为在产业/行业影响力方面持续耕耘，通过对产业技术发展趋势的预测及解读，以及对行业业务的深入理解，提出对产业未来发展方向、趋势的判断，将思想领导力融入行业解决方案顶层架构设计，凝聚行业发展、产业发展的技术趋势共识，推动标准完善，加速行业数字化转型进程。
在“华为中国生态大会2021”解决方案能力专场上，何达炳发布了“5类19项”数字化转型能力新地图。他表示，华为结合自身实践以及与各类伙伴的长期合作经验积累，总结归纳出帮助客户实现数字化转型需要的能力地图，并表示了华为将与生态伙伴协同，发挥各自的能力优势，互相促进，不断迭代优化提升，共同致力于帮助客户实现数字化转型成功的决心。
笔者认为，面向数字化转型的无限机遇，华为与伙伴共建能力、全力赋能伙伴的决心，在数字化转型新十年的起点上，即使前路荆棘，也必定势如破竹，共享商机，共赢广阔新价值。
