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【IT新闻频道】从某种意义上讲，身为大搜车创始人兼首席执行官的姚军红，实际上做的是五环外年轻人汽车消费生意的“快手”——低成本高效连接的生意。
在这个充满着“折叠”意味的世界，找到折叠点，那便是找到了商业机会。
很显然，三四级“下沉市场”就是这个“折叠点”，尤其在这个寒风萧瑟的冬天。
看过姚军红演讲的人，都会觉得他有一种偏于沉稳而不张扬的程序员风格。
他的言谈中充满了逻辑和模式。
在姚军红的心目中，现在中国广大的小镇青年在成长中所面临的汽车消费诱惑，需要新的商业模式去“解救”。
为了展开这个“营救计划”，姚军红选择成立了“弹个车”。
车市早已成为了红海战场，姚军红也颇为受伤。
有些事情，让他伤脑，伤心。
半个月前，平安之夜，“隐忍太久”的姚军红思来想去，终于选择“公开来说”。
凌晨，他在朋友圈发出一封“公开信”，喊话竞争对手“请堂堂正正竞争”，立即掀起轩然大波。
认为遭遇了“商业间谍”的姚军红继而晒出截图，证明有人在付费请求媒体人转发一篇弹个车的负面文章。
直到今天，昔日的“案子”并没有破，但笔者却对弹个车的模式产生了兴趣。它真的是“套路”么？我们不妨来复盘一下姚军红的“逻辑”。
弹个车究竟要“弹”什么?
“互联网”究竟是什么?
据说，姚军红曾经用六年时间思考一个问题——“什么是互联网”。
直到后来，他有了结论——互联网改变商业的本质是“以在线资产配置来替代人力资源配置”。
按照这个理论，互联网正在通过信息化和数字化手段，将“物理社会”转化为“虚拟空间”，并继而对这个“虚拟空间”进行资产配置，获得远比现实社会人力资源配置更高的社会效率。
来自艾瑞咨询2019年行业研究报告
这就如同，有着阅读新闻需求的人们不再需要将报纸从记者-报社-印刷厂-发行站-投递员这样通过一个个生产和传递环节送到我们的家门口，而是通过门户网站、在线APP等纯线上手段进行信息传递，取得低成本、高效率、精准度很高的社会效率。
但是，什么是“互联网”?
姚军红认为，互联网的属性就是“通过连接和协议实现资产交换”，这中间便构成了商业的本质。
现实社会中，无论是比互联网出现得更早的公路网、铁路网，还是城市网、物流网，其实它们的核心都是通过“连接”和“协议”达成各类的资产交换。而商业的本质就是通过连接和协议达成资产交换，因为没有资产交换，本质上没有商业。
人类社会充满了各种“连接”，如果出现一种最高效的“协议”可以实现最低能耗的价值交换，那便是一种成功的商业模式。
弹个车“弹”什么?
姚军红的眼光随即投向汽车流通行业。在汽车流通行业，卖车的汽车经销商和买车的消费者之间也充满了各类连接，选择怎样的“协议”来达成交易便最为关键。
如果一种协议的转化率不高，交易能耗就很高，它就将没有未来。“无论是C2C还是C2B，不同的商业模式就是通过不同领域的连接搭配不同模式的协议，产生不同的商业模式。”姚军红说。
人类社会的第一层网络就是带有血缘关系的亲属网络，最初以部落的形式存续，并延续部落公认的简单协议。
科技让人类学会了种植、圈养、冶金、交易，人类开始在城市聚集，自给自足，这使得城市成为人类社会第二个大型的连接，并继而形成城邦。
工业时代使得人类社会的生产力得到了迅猛提升，并产生了可以用来交易的商品和专门的企业。“企业”便是一种跨区域的产品专项网络连接。
那个时候，互联网还没有出现。人们可以归属于不同的企业、不同的连接主体。
后来出现的互联网，开始形成数字化的虚拟网络，打破了原来简单的物理连接范围，让资产连接和交换的效率也得到了极大的提升。或许，这就是商业的魔力。
值得注意的是，在互联网没有出现之前，人类资产交换都是靠人力资源配置的，效率不高。
互联网则给了人类在线配置的机会，效率大大提升。同时，物理网络的展开方式一般只能以点对点的连接存在，而互联网则可以让企业和个人完成一对多的连接。
这样就简单了，只需要确立一个“协议”，当双方都认可这个“协议”的时候，一对多的交易就可以随时展开。天猫便是一种协议平台的呈现，它完成了商户和几亿消费者之间的连接和交换。
能够实现高转化、低能耗的协议，便是好协议。
商业模式迭代便往往发生在同样的连接之间，由具备更高转化率的协议或更低能耗的协议替代掉此前效率不高的协议。
于是，百货公司替代掉了转化效率不高的门前小卖店，连锁商场后来又冲击掉百货公司，最终，可以囊括和触达更多商品、同时具备低能耗的大电商威胁到所有的线下连锁商场。
低转化率的连接体系迟早都会被高转化率的连接体系所替代。
那么问题来了，弹个车要卖车。姚军红需要思考的是如何找到值得连接的资产、做怎样的连接、使用怎样的协议、为连接两端的个体解决什么样的问题。
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“所选择的协议是否可以实现高转化、低能耗的连接，成为了我们在产品取舍、模式取舍中的核心。无论是大搜车还是弹个车，其实就是希望在汽车虚拟流通领域搭建高效协议平台的公司。”姚军红开始这样想。
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刚刚进入汽车行业的大搜车，首先需要寻找的就是这个行业中哪一个节点将长期存在，并且可以被自己所赋能。生产汽车的厂商和直接触达用户的零售店都将是长期存在的节点，既然大搜车没有能力直接向汽车厂商赋能，那么就选择零售店作为突破口。
全国的20万家汽车零售店，成为姚军红的赋能目标。弹个车为汽车零售店做连接系统，帮助它们将线下汽车资产交易搬上互联网。
来自艾瑞咨询2019年行业研究报告
在完成全部交易资产的数字化之后，配合互联网的高效和全国规模的系统覆盖，让与弹个车连接的十多万家汽车零售店的商业效率得以提升，姚军红曾对外宣布大搜车和弹个车的BI系统已经覆盖了全国超过60%以上的汽车零售店，其中包括9000多家4S店。
“通过数字化，整个汽车行业闲置的‘人、货、场’资源全部呈现出来了。”姚军红说。
不过，上面完成的仅仅是搭建数字化连接，更重要的在于确立连接协议，也就是形成全行业的协作化平台。
一个用户想要买新车，便需要这个平台连接新车厂商。如果用户想要二手车，那么这个平台就去连接二手车零售商。如果用户还想要申请贷款和上保险，那么这个平台便会为他连接可以提供最低利率的银行和最合适的保险公司。
在零售店里的商品和汽车行业一百万名销售之间，大搜车还开始用人工智能工具帮助双方建立更高效的连接，甚至在某些场景下直接用机器人替代人工客服。
“弹个车”玩的是平台类打法，找到更多拥有优势资源的商业合作伙伴，通过平台提供给终端消费者。
弹个车通过线上线下相结合的方式，在国内2000多个区县搭建了一个拥有5000多家社区零售店的线下网络，在县城年轻人家门口卖车。而在线上，60多个品牌200多款车，都可以“1成首付，先租后买”。汽车融资租赁+全国最大的汽车销售网络，弹个车拥有了领先于竞争对手的“护城河”。
为了让品牌车厂对自己产生需求，弹个车先后完成了两个协议的搭建。
第一个协议，弹个车以“1成首付先租后买”的模式，向用户提供车辆。当然，“1成首付先租后买”之下，用户第一年获得的是车辆使用权，租赁期结束支付尾款，支付方式包括一次性付清，或者通过信用审核后做3年36期的贷款，费用结清后就能获得汽车所有权。如果没有能力一次性支付尾款，也没有通过银行的信用审核无法做贷款，还可以“续租1年”，1年后再支付尾款。
第二个协议，通过系统支持，弹个车将自己的品牌与渠道商相绑定，为他们提供优质的资源，包括新车供应链、资金供应链、保险供应链，甚至还有流量，提升单店的流量转化率。
先租，降低了使用者买车的门槛。而后买，则保证了买家拥有车辆的终极愿望。
很显然，上述的两个协议都是“低能耗协议”。凭借这两个协议，弹个车平台可提供60多个汽车品牌车厂的200多款市场主流汽车车型。
要让这种协议生效，便需要将线下店面完成数字化。但弹个车发现，“低能耗协议”未必都出现在貌似高效的互联网上，下沉市场也有独到的玩法。
姚军红注意到，协助品牌车厂，弹个车在很多县城做“超级车展”反倒是一种非常“低能耗”的事情。这种貌似回归到十几年前的展销模式，卖车效率反而超过出现时间更晚、貌似更先进的4S店模式，因为它可以让县城里的老百姓不出县城便可以同时触达几十个汽车品牌，品牌车厂往往也乐此不疲。
尤为重要的是，这种连接的成本极低，也就能让县城里的老百姓买车时花费的成本极低：遛弯的时候就能拐到门店听业务员介绍各种车辆，通过手机下单，几天时间后就能在家门口的弹个车门店拿到车钥匙。
小镇青年缘何关注“弹个车”?
建立“低能耗”协议，只是让弹个车展开得以在行业存活的商业模式。在三四级“下沉市场”获得小镇青年青睐才是弹个车更好地活下来的刚需条件。
来自艾瑞咨询2019年行业研究报告
为什么要获得小镇青年的青睐?
因为此时此刻，做“汽车行业的快手”——低成本高效连接，才有更开阔的市场空间。
汽车逐渐走进中国家庭是大势所趋。尤其在三四级市场，更是迎来了汽车消费的黄金期。
不过，整体经济的低迷，也让汽车市场颇受重创。
1月7日，在北京召开的第十四届中国汽车三四级市场营销盛典上，多位汽车行业专家做出的发言基本异口同声，他们一方面承认了汽车市场连续两年负增长的现实，又提及了车市增长动力依然存在、强大的刚性需求依然存在的现状。
相对一级城市而言，中国三四级显然是一个刚需市场。弹个车需要借助迎合这个刚需市场潜在需求的机会出牌——广大三四级城市的小镇青年们虽然在马上拿出高端车的一次性付款上面临较高门槛，但是该群体的后续还贷能力却很稳健。
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据一份来自汽车行业的调研数据表明，“小镇青年”的汽车类消费意愿比例为16.67%，高于都市青年的11.32%。同时，汽车行业的“劲敌”房地产行业，对三四级城市的用户影响偏弱。低线级城市的平均房价偏低，这使得包括小镇青年在内的当地消费者购房压力并不是很大，可以将更多资金用于汽车消费。
从另外一个维度考量，三四级城市的公共交通明显不如一二线城市便利，这使得当地居民的汽车消费更为刚需。而与此同时，随着乡镇居民文化和消费习惯的升级，尤其是他们的社交圈子越来越大，活动半径越来越大，有一辆车作为交通工具，确实更方便。
消费需求与消费能力之间缺口的加大，使得越来越多的三四级城市购车者开始对“1成首付先租后买”的汽车融资租赁产生迫切需求。
弹个车把握住了这个机会。
来自艾瑞咨询2019年行业研究报告
汽车融资租赁迎合了市场发展需求，这种模式虽然不是弹个车的发明，但该模式却在弹个车的手里完成了一次“改良”。
欧美有一种销售方式叫lease(租赁)，其核心是汽车租约可以自由定义租期。在美国此类产品销量占比高达38%以上，发展非常成熟。
考虑到中国老百姓还是更希望把汽车看成自己的财产，而不是工具，所以弹个车在引入该模式时，将其改造成为“1+3”模式。
“1”是租期，“3”是贷款购买的周期。
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拉动三四级市场的汽车消费，有两个办法：一是降低消费门槛或消费审批门槛，扩大消费用户群体范围。二是通过互联网方式收集市场需求，提高推广效率。线上线下渠道相结合的弹个车汽车融资租赁，恰好可以满足以上需求。
简单地说，弹个车的“1+3”模式就是首年租赁，满1年以后可以选择1次付清或3年分期。用户也可以选择每年都租，租满4年后拿到车辆所有权。
相比全款买车和贷款买车，汽车融资租赁的首付租金可以低至1成，甚至可以零首付，同时拥有审批门槛更低、审批快速等特色，这使其成为三四线城市小镇青年青睐的重要购车途径。
刚刚参加工作、存款不足以全款买下新车的小镇青年们都有着汽车梦，这是一个庞大而新鲜的用户群体。
之所以说“庞大”，是因为中国三四级城镇用户是数量庞大的长尾用户。之所以说“新鲜”，则是因为该群体还没有来得及被汽车贷款机构所识别并良好消化。对于他们而言，车不只是代步工具，更是自己对美好生活体验的考量目标。
这部分用户群体的月收入其实还是比较稳定的，但是他们的银行信用记录不全，无法在4S店里面迅速取得汽车贷款的资格，更愿意通过租赁的方式提前拥有新车的使用权。
另外一部分乐于接受汽车融资租赁模式的受众来自于商人群体，出于投资习惯，他们更习惯于把更多的现金用于商业周转，或者不希望被征信记录所累。弹个车推出的“以租代购”购车方式可以帮助他们优化自己的现金流，投向更急需的领域。
依靠汽车融资租赁模式，弹个车目前已经累计服务了近40万用户，覆盖了全国31个省份的325个市以及2079个区县，拥有超过5500家的弹个车全国社区体验店。
究竟谁在承担“1成首付”的风险?
既然是你情我愿，为什么后期一时间又出现了那么多投诉弹个车“欺诈”的购车苦主呢?
其实细细查看每一个投诉个体案例，人们发现，向弹个车发起投诉的大都是那些没有按期还贷的消费者，以及部分对弹个车融资租赁模式并不理解的消费者。
曾经有一句传言在坊间引发过强烈争论——“中国人没有契约精神，西方人因契约精神而诚实守信。”
在这句话的始作俑者看来，商业社会中经常会出现种种怪现状——违反契约的人们，却经常扮演成“受害者”，博得社会的同情。
有些商家，赚钱时呼吁遵守商业契约，大肆赚钱，一旦赔钱时却讲求人文关怀，纷纷以弱者的面孔索要国家政策补贴。有些用户，在电商平台出现系统BUG的时候猛撸羊毛，大赚意外之财，闭口不提人性道德。被商家索要不当得利时却声称自己无过错，属于被商家随意威胁的“弱势人群”。
契约精神本质上就是一种诚信精神。经过口头的或书面的合同约定事项，只要是符合法律的，缔约双方就必须履行义务。
据媒体报道，广东深圳的一位车主，曾向媒体曝光，称遭遇了弹个车的暴力拖车行为，然而经过实际调查，真实的情况却是该车主的月供租金出现了多次逾期，直至最终断供，弹个车因收不到月供租金，只能按照合同约定前去收车，用拖车方式回收车辆。
无独有偶，一部分卷入此纠纷的消费者的确在有意隐瞒自己违约在先的事实，开始利用“弱势消费者群体”的身份，试图通过媒体曝光和舆论压力，逼迫融资租赁平台给予其更多的优惠条件和宽松政策，“任意拖车”的说法变成了其向平台施压的手段。
当部分消费者为自己打上“弱势群体”和“被欺诈”标签之时，“弹个车”只能眼睁睁地看着这些所谓维权的“弱势群体”，自己成为真正遭受舆论攻击的受害者。
既然说到这里，就不如深究一下“弹个车”的运营模式——汽车融资租赁究竟是租车还是买车?弹个车在遭遇用户断供后是否应该收回车辆?
“汽车融资租赁”实际上是一种汽车消费“以租代购”的交易模式。
在这种模式中，“1成首付”明显降低了用户首次拥有车辆的交易成本，以及让其提前享受到了驾驶汽车的便利，但其代价是后期会付出高于传统4S店全款或贷款购车的使用成本。
融资租赁本身是一种“融资”+“融物”的服务，由于车辆所有权最后是转移到使用者的，所以汽车融资租赁归根结底是“买车”而并非“租车”。
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这里我们再进一步细究一下，采用汽车融资租赁模式，在首年租赁期内，汽车产权都归融资租赁平台。仅仅靠1成首付租金拿到车钥匙的用户，当时拥有的只是车辆的使用权，当用户按照此前合同约定，按期支付完一年的月租费后结清尾款，就拥有了车辆的所有权。
而在第一年租赁期内，真正出资从汽车生产商手中买下车辆的是弹个车自己，一旦用户没有按照合同约定支付租金造成断供，手中既没有车辆、也不能获得租金收益的租赁平台将面临严重的利益风险。这个时候，他们只能通过合同约定收车，维护自己的合法权益。
更何况，这个时候被拖回来的，也只是租赁平台虽然拥有所有权、但已经被用户使用过的“二手车”。此时车辆残值加上用户在弹个车支付的首付租金以及已缴纳的月付租金，是否可以抵顶此前购车资金，也还只是一个未知数。
因此，在此环节中，弹个车实际上承担了更多汽车融资租赁环节中存在的“坏账”风险。如果收车环节出现问题，就意味着此前订立的行业契约遭到破坏。
这个时候，如果我们仔细思考一下——究竟谁在更多地承担“1成首付先租后买”的风险?答案昭然若揭。
商业社会呼唤“契约精神”
由于国内类似的融资租赁模式尚不丰富，弹个车创新式的业务模式决定了其口碑在市场发展初期一定是极具争议性的，而且随着业务的持续展开，相关争议范围和力度必然会有逐渐加大的趋势。
“1成首付先租后买”并不意味着“低价买车”，也并非“高价租车”。
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弹个车的汽车融资租赁，不但区别于传统的租车，也区别于4S店提供的消费贷款。租车不涉及车辆产权的交接，而弹个车双方签约目的就是车辆所有权的交接。
对于仍然奔跑在新长征路上的小镇青年们，真正理解这种超前消费所带来的风险，还是非常有必要的。
而如何对旗下员工进行严格的规范培训，就运营模式对消费者进行良好到位的讲解和引导，以便让用户提前规避类似风险，以求达成契约执行中的互信和理解，并妥善地进行各项断供出现后的善后工作，也意味着弹个车可以有效地降低平台自身风险，在市场上取得对自己有利的品牌形象。
弹个车，小镇青年新长征路上的“快手”。 (曾宪勇)
